Thiếu sâu sắc, dễ xuất hiện những thay đổi, thiếu kiên định, vội vàng, làm việc tuỳ hứng, dễ nản lòng là biểu hiện của khí chất nào sau đây:

Câu hỏi đề cập đến việc khách hàng dựa vào người khác để ra quyết định. Điều này phản ánh nguyên tắc xã hội, theo đó con người có xu hướng làm theo những gì người khác đang làm, đặc biệt là khi họ không chắc chắn về quyết định của mình.

• Nguyên tắc xã hội (A): Đúng. Con người thường nhìn vào hành vi của người khác để xác định hành vi phù hợp trong một tình huống nhất định.
• Nguyên tắc đáp trả (B): Sai. Nguyên tắc này liên quan đến việc cảm thấy có nghĩa vụ phải đáp lại một ân huệ hoặc hành động tốt từ người khác.
• Nguyên tắc tương phản (C): Sai. Nguyên tắc này mô tả cách chúng ta nhận thức sự khác biệt giữa hai thứ khi chúng được trình bày gần nhau.
• Nguyên tắc chính thống (D): Sai. Nguyên tắc này liên quan đến việc tuân thủ các quy tắc, luật lệ hoặc yêu cầu từ một người có thẩm quyền.

Khách hàng được mời dùng thử sản phẩm miễn phí và sau đó có xu hướng mua sản phẩm đó để đáp lại sự hào phóng từ phía siêu thị. Đây là một ví dụ điển hình của nguyên tắc đáp trả (Reciprocity). Theo nguyên tắc này, con người có xu hướng cảm thấy mắc nợ và muốn đáp lại những gì họ đã nhận được từ người khác.

• Nguyên tắc xã hội: Liên quan đến việc tuân theo các chuẩn mực và hành vi được chấp nhận trong xã hội, không trực tiếp liên quan đến việc dùng thử sản phẩm.
• Nguyên tắc đáp trả: Đúng, vì việc dùng thử miễn phí tạo ra một cảm giác "mắc nợ" nhỏ, thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm.
• Nguyên tắc tương phản: Liên quan đến cách chúng ta nhận thức sự khác biệt giữa hai thứ khi chúng được trình bày gần nhau (ví dụ: một sản phẩm đắt tiền trông càng đắt hơn khi đứng cạnh một sản phẩm rẻ tiền).
• Nguyên tắc chính thống: Liên quan đến việc tuân theo các quy tắc hoặc hướng dẫn từ các nguồn có thẩm quyền.

Nguyên tắc tương phản trong tâm lý học bán hàng chỉ ra rằng, khi hai đối tượng được trình bày liên tiếp, sự khác biệt giữa chúng sẽ được cảm nhận rõ rệt hơn. Trong trường hợp này, việc giới thiệu mặt hàng đắt tiền trước sẽ làm cho các mặt hàng rẻ hơn sau đó có vẻ hấp dẫn hơn về giá cả, từ đó tăng khả năng khách hàng mua chúng. Các nguyên tắc khác không phù hợp trong tình huống này: - Nguyên tắc xã hội: Dựa trên việc mọi người thường làm theo hành vi của đám đông. - Nguyên tắc đáp trả: Dựa trên việc mọi người có xu hướng trả ơn cho những gì họ nhận được. - Nguyên tắc chính thống: Dựa trên sự tuân thủ theo các quy tắc hoặc mệnh lệnh từ người có thẩm quyền.

Câu hỏi này đề cập đến một hiện tượng tâm lý, trong đó quá nhiều lựa chọn có thể dẫn đến sự tê liệt quyết định và giảm khả năng mua hàng. Đây chính là nghịch lý của sự lựa chọn. * **A. Nguyên tắc xã hội:** Liên quan đến việc mọi người làm theo hành vi của người khác, không phù hợp ở đây. * **B. Nguyên tắc đáp trả:** Liên quan đến việc cảm thấy có nghĩa vụ phải trả lại một ân huệ hoặc hành động tốt, không liên quan. * **C. Nghịc lý của sự lựa chọn:** Đúng. Nghịch lý này cho thấy rằng mặc dù chúng ta nghĩ nhiều lựa chọn là tốt, nhưng thực tế, nó có thể dẫn đến sự lo lắng, do dự và cuối cùng là không đưa ra quyết định nào. * **D. Nguyên tắc chính thống:** Không phải là một nguyên tắc tâm lý được công nhận rộng rãi trong bối cảnh này. Do đó, đáp án đúng nhất là C.

Trong tình huống này, người mua lựa chọn bịch 18 lon bia với giá $18 thay vì bịch 12 lon giá $17 vì nhận thấy rằng mua bịch 18 lon thì lợi hơn về giá trên mỗi lon bia. Đây là một ví dụ của hiệu ứng đồng vị (bundling effect). Hiệu ứng đồng vị (C) xảy ra khi người tiêu dùng tập trung vào giá trị tổng thể của một gói sản phẩm hoặc dịch vụ, thay vì giá của từng thành phần riêng lẻ. Họ cảm thấy rằng mua một gói lớn hơn với giá ưu đãi hơn sẽ mang lại lợi ích kinh tế tốt hơn, ngay cả khi họ không thực sự cần tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ trong gói đó. Các lựa chọn khác không phù hợp vì: * **Nguyên tắc tương phản (A):** Liên quan đến cách chúng ta nhận thức sự khác biệt giữa hai thứ khi chúng được đặt cạnh nhau. Ví dụ, một sản phẩm đắt tiền có vẻ đắt hơn khi được trưng bày bên cạnh một sản phẩm rẻ tiền. * **Nguyên tắc khan hiếm (B):** Xảy ra khi chúng ta đánh giá cao những thứ khó kiếm hoặc có số lượng hạn chế. * **Nỗi sợ bị mất mát (D):** Xu hướng chúng ta cảm thấy đau khổ hơn khi mất một thứ gì đó so với niềm vui khi đạt được một thứ tương tự.