Khi khách hàng dựa vào người khác để ra quyết định thì đây là nguyên tắc:

Câu 18:

Đi qua siêu thị, khách hàng thường được mời sử dụng các sản phẩm miễn phí với kỳ vọng khách hàng có nhu cầu sẽ nghĩ tới sản phẩm đó để tiêu dùng. Đây là nguyên tắc nào khi áp dụng tâm lý trong bán hàng:

Lời giải:

Đáp án đúng: B

Khách hàng được mời dùng thử sản phẩm miễn phí và sau đó có xu hướng mua sản phẩm đó để đáp lại sự hào phóng từ phía siêu thị. Đây là một ví dụ điển hình của nguyên tắc đáp trả (Reciprocity). Theo nguyên tắc này, con người có xu hướng cảm thấy mắc nợ và muốn đáp lại những gì họ đã nhận được từ người khác.

Nguyên tắc xã hội: Liên quan đến việc tuân theo các chuẩn mực và hành vi được chấp nhận trong xã hội, không trực tiếp liên quan đến việc dùng thử sản phẩm.
Nguyên tắc đáp trả: Đúng, vì việc dùng thử miễn phí tạo ra một cảm giác "mắc nợ" nhỏ, thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm.
Nguyên tắc tương phản: Liên quan đến cách chúng ta nhận thức sự khác biệt giữa hai thứ khi chúng được trình bày gần nhau (ví dụ: một sản phẩm đắt tiền trông càng đắt hơn khi đứng cạnh một sản phẩm rẻ tiền).
Nguyên tắc chính thống: Liên quan đến việc tuân theo các quy tắc hoặc hướng dẫn từ các nguồn có thẩm quyền.

Câu 19:

Người bán hàng giới thiệu, thuyết phục bán mặt hàng đắt tiền trước khi bán những mặt hàng rẻ hơn là thực hiện theo nguyên tắc nào khi áp dụng tâm lý trong bán hàng:

Lời giải:

Đáp án đúng: C

Nguyên tắc tương phản trong tâm lý học bán hàng chỉ ra rằng, khi hai đối tượng được trình bày liên tiếp, sự khác biệt giữa chúng sẽ được cảm nhận rõ rệt hơn. Trong trường hợp này, việc giới thiệu mặt hàng đắt tiền trước sẽ làm cho các mặt hàng rẻ hơn sau đó có vẻ hấp dẫn hơn về giá cả, từ đó tăng khả năng khách hàng mua chúng. Các nguyên tắc khác không phù hợp trong tình huống này: - Nguyên tắc xã hội: Dựa trên việc mọi người thường làm theo hành vi của đám đông. - Nguyên tắc đáp trả: Dựa trên việc mọi người có xu hướng trả ơn cho những gì họ nhận được. - Nguyên tắc chính thống: Dựa trên sự tuân thủ theo các quy tắc hoặc mệnh lệnh từ người có thẩm quyền.

Câu 20:

Nghiên cứu cho thấy chỉ 3% khách hàng quyết định mua hàng ngay khi nhìn thấy có đến 24 nhãn hiệu mứt giới thiệu trước mặt họ, trong khi có 30% người mua ngay khi chỉ có sáu sản phẩm trước mặt. Nguyên tắc tâm lý nào giải thích điều này:

Lời giải:

Đáp án đúng: C

Câu hỏi này đề cập đến một hiện tượng tâm lý, trong đó quá nhiều lựa chọn có thể dẫn đến sự tê liệt quyết định và giảm khả năng mua hàng. Đây chính là nghịch lý của sự lựa chọn. * **A. Nguyên tắc xã hội:** Liên quan đến việc mọi người làm theo hành vi của người khác, không phù hợp ở đây. * **B. Nguyên tắc đáp trả:** Liên quan đến việc cảm thấy có nghĩa vụ phải trả lại một ân huệ hoặc hành động tốt, không liên quan. * **C. Nghịc lý của sự lựa chọn:** Đúng. Nghịch lý này cho thấy rằng mặc dù chúng ta nghĩ nhiều lựa chọn là tốt, nhưng thực tế, nó có thể dẫn đến sự lo lắng, do dự và cuối cùng là không đưa ra quyết định nào. * **D. Nguyên tắc chính thống:** Không phải là một nguyên tắc tâm lý được công nhận rộng rãi trong bối cảnh này. Do đó, đáp án đúng nhất là C.

Câu 21:

Vào 7 Eleven mua bia, nhìn thấy 2 bịch Budweiser. 1 bịch 12 lon giá $17, 1 bịch 18 lon giá $18. Không phải nghĩ, xách luôn bịch 18 lon ra tính tiền. Đây là nguyên tắc tâm lý nào:

Lời giải:

Đáp án đúng: C

Trong tình huống này, người mua lựa chọn bịch 18 lon bia với giá $18 thay vì bịch 12 lon giá $17 vì nhận thấy rằng mua bịch 18 lon thì lợi hơn về giá trên mỗi lon bia. Đây là một ví dụ của hiệu ứng đồng vị (bundling effect). Hiệu ứng đồng vị (C) xảy ra khi người tiêu dùng tập trung vào giá trị tổng thể của một gói sản phẩm hoặc dịch vụ, thay vì giá của từng thành phần riêng lẻ. Họ cảm thấy rằng mua một gói lớn hơn với giá ưu đãi hơn sẽ mang lại lợi ích kinh tế tốt hơn, ngay cả khi họ không thực sự cần tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ trong gói đó. Các lựa chọn khác không phù hợp vì: * **Nguyên tắc tương phản (A):** Liên quan đến cách chúng ta nhận thức sự khác biệt giữa hai thứ khi chúng được đặt cạnh nhau. Ví dụ, một sản phẩm đắt tiền có vẻ đắt hơn khi được trưng bày bên cạnh một sản phẩm rẻ tiền. * **Nguyên tắc khan hiếm (B):** Xảy ra khi chúng ta đánh giá cao những thứ khó kiếm hoặc có số lượng hạn chế. * **Nỗi sợ bị mất mát (D):** Xu hướng chúng ta cảm thấy đau khổ hơn khi mất một thứ gì đó so với niềm vui khi đạt được một thứ tương tự.

Câu 22:

Cần giới thiệu các tính năng của sản phẩm với khách hàng có tâm lý:

Lời giải:

Đáp án đúng: A

Câu hỏi này kiểm tra kiến thức về kỹ năng giao tiếp và giới thiệu sản phẩm phù hợp với từng loại khách hàng khác nhau. Phương án A: Khách hàng quan tâm tới chi tiết sẽ muốn nghe đầy đủ và chính xác các tính năng của sản phẩm. Đây là đối tượng khách hàng cần được cung cấp thông tin một cách tỉ mỉ và kỹ lưỡng. Phương án B: Khách hàng quan tâm tới bảo hành sẽ chú trọng đến chính sách hậu mãi và độ tin cậy của sản phẩm. Mặc dù tính năng quan trọng, nhưng bảo hành có thể là yếu tố quyết định. Phương án C: Khách hàng dễ mất kiên nhẫn cần được giới thiệu ngắn gọn, tập trung vào lợi ích chính của sản phẩm, tránh đi vào chi tiết rườm rà. Phương án D: Khách hàng không biết mình cần gì đòi hỏi người bán phải gợi ý, tư vấn và giúp họ nhận ra nhu cầu của bản thân thông qua việc trình bày các tính năng có thể giải quyết vấn đề của họ. Như vậy, phương án A phù hợp nhất với yêu cầu của câu hỏi: giới thiệu tính năng sản phẩm cho khách hàng quan tâm tới chi tiết.

Câu 23:

Những đặc điểm tâm lý nào dưới đây không phải là tâm lý chung của khách hàng

Lời giải:

Bạn cần đăng ký gói VIP để làm bài, xem đáp án và lời giải chi tiết không giới hạn. Nâng cấp VIP

Câu 24:

Trong phân tích đặc điểm tâm lý một số khách hàng thường gặp bao gồm:

Lời giải:

Bạn cần đăng ký gói VIP để làm bài, xem đáp án và lời giải chi tiết không giới hạn. Nâng cấp VIP

Câu 25:

Khách hàng trẻ em mang quyền lực nào với thị trường:

Lời giải:

Bạn cần đăng ký gói VIP để làm bài, xem đáp án và lời giải chi tiết không giới hạn. Nâng cấp VIP