Một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép tuyên bố rằng: “Trong vòng 5 năm tới họ sẽ trở thành doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép hàng đầu tại thị trường Việt Nam”. Lời tuyên bố này được gọi là:

Tối đa hóa doanh số bán hàng trên thị trường hiện hữu

Xác định đúng khách hàng/ thị trường mục tiêu

Xác định đúng sản phẩm mục tiêu

Cả 3 đều đúng

Nếu khách hàng hài lòng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nghĩa là sản phẩm của họ đã hoàn hảo, người bán hàng không còn cơ hội để thuyết phục họ nữa

Khách hàng luôn có thành kiến không tốt về lòng trung thực của nhân viên bán hàng

Sử dụng các công cụ bán hàng sẽ giúp ta nhanh chóng bán được hàng

Việc trang bị kiến thức và kỹ năng bán hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng thành công

Xác định số lượng nhân viên bán hàng, cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng và mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng

Mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng họ đang phục vụ

Xác định loại KH mà NVBH sẽ tiếp xúc, những SP/DV sẽ bán, và những hoạt động sẽ

Cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng

Cấp trung trong sơ đồ tổ chức LLBH

Cấp cao nhất trong sơ đồ tổ chức LLBH

Cấp thấp nhất trong sơ đồ tổ chức LLBH

Ở tất cả các cấp

Cấu trúc chuyên biệt

Cấu trúc tổng quát

Thuê LLBH ngoài

Liên minh chiến lược

Doanh nghiệp khó kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng có tốt hơn đối thủ cạnh tranh không

Giá trị mối quan hệ khách hàng không đủ bù đắp chi phí đầu tư trong quá trình giao dịch

Thường không có giải pháp

Khó áp dụng

Cấu trúc chuyên biệt

Cấu trúc tổng quát

Sử dụng đại lý

Liên minh chiến lược

Nhân viên mới

Nhân viên có kinh nghiệm

Nhân viên có nhiều kiến thức sản phẩm

Nhân viên bán hàng giỏi

Kinh nghiệm và kỹ năng ra tình huống

Kỹ năng lắng nghe

Kỹ năng giao tiếp

Kỹ năng đặt câu hỏi