Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là:

Chọn ra câu đúng trong các câu sau đây?

Lời giải:

Đáp án đúng: B

Câu hỏi yêu cầu chọn ra câu đúng về bán hàng.

* Phương án A: Sai. Khách hàng hài lòng với sản phẩm của đối thủ không có nghĩa là sản phẩm đó hoàn hảo. Luôn có những khía cạnh mà người bán hàng có thể khai thác để thuyết phục khách hàng (ví dụ: giá cả, dịch vụ, tính năng bổ sung). Hơn nữa, sự hài lòng không đồng nghĩa với sự trung thành tuyệt đối.
* Phương án B: Sai. Mặc dù có thể có sự hoài nghi nhất định, nhưng không phải khách hàng nào cũng có thành kiến không tốt về sự trung thực của nhân viên bán hàng. Sự tin tưởng được xây dựng dựa trên kinh nghiệm và cách nhân viên bán hàng tương tác.
* Phương án C: Sai. Các công cụ bán hàng chỉ là phương tiện hỗ trợ. Việc bán được hàng hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó kỹ năng và kiến thức của người bán hàng đóng vai trò quan trọng.
* Phương án D: Đúng. Kiến thức về sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh và kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, xử lý tình huống là nền tảng để nhân viên bán hàng thành công. Việc trang bị đầy đủ sẽ giúp họ tự tin và hiệu quả hơn trong công việc.

Vậy, đáp án đúng là D. Việc trang bị kiến thức và kỹ năng bán hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng thành công.

Câu 39:

Theo quan điểm LLBH, tổ chức LLBH là:

phải thực hiện

Lời giải:

Đáp án đúng: C

Theo quan điểm Lý luận bán hàng (LLBH), tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) bao gồm việc xác định loại khách hàng mà nhân viên bán hàng (NVBH) sẽ tiếp xúc, những sản phẩm/dịch vụ (SP/DV) sẽ bán, và những hoạt động mà họ phải thực hiện. Các yếu tố khác như số lượng nhân viên, cách thức đáp ứng nhu cầu, mức độ hiểu biết về sản phẩm và khách hàng, hay cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng chỉ là những khía cạnh nhỏ hơn hoặc là kết quả của việc tổ chức LLBH chứ không phải là định nghĩa đầy đủ về tổ chức LLBH.

Do đó, đáp án C là chính xác nhất vì nó bao hàm đầy đủ các yếu tố cốt lõi của việc tổ chức lực lượng bán hàng theo quan điểm LLBH.

Câu 40:

Đối với cấu trúc LLBH theo sản phẩm, sự hợp tác trong quá trình bán hàng chỉ diễn ra ở:

Lời giải:

Đáp án đúng: B

Cấu trúc LLBH (lực lượng bán hàng) theo sản phẩm có nghĩa là lực lượng bán hàng được tổ chức dựa trên các dòng sản phẩm khác nhau. Sự hợp tác bán hàng thường diễn ra ở cấp thấp nhất, nơi các nhân viên bán hàng trực tiếp tương tác với khách hàng và thực hiện các hoạt động bán hàng hàng ngày. Họ cần phối hợp để đảm bảo các sản phẩm phù hợp được bán cho đúng khách hàng và đạt được mục tiêu doanh số. Các cấp cao hơn thường tập trung vào chiến lược và quản lý.

Câu 41:

Một doanh nghiệp star-up thì nên sử dụng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng nào?

Lời giải:

Đáp án đúng: C

Một doanh nghiệp star-up thường có nguồn lực hạn chế và cần tập trung vào việc phát triển sản phẩm và tìm kiếm thị trường. Cấu trúc tổng quát cho phép lực lượng bán hàng đảm nhận nhiều vai trò khác nhau, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến chốt đơn hàng và cung cấp dịch vụ sau bán hàng. Điều này giúp tối ưu hóa hiệu quả sử dụng nguồn lực và tăng tính linh hoạt cho doanh nghiệp. Trong khi đó, cấu trúc chuyên biệt phù hợp hơn với các doanh nghiệp lớn có quy mô và nguồn lực dồi dào, cho phép phân công công việc theo chuyên môn hóa. Thuê LLBH ngoài và liên minh chiến lược cũng là những lựa chọn phù hợp tùy thuộc vào đặc thù của sản phẩm và thị trường, nhưng không phải là lựa chọn tối ưu nhất cho một star-up mới bắt đầu.

Câu 42:

Nhược điểm của mô hình vấn đề- giải pháp là:

Lời giải:

Đáp án đúng: A

Mô hình vấn đề - giải pháp tập trung vào việc xác định vấn đề của khách hàng và cung cấp giải pháp phù hợp. Nhược điểm lớn nhất của mô hình này là doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được liệu nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng có thực sự tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh hay không. Các yếu tố khác như giá trị mối quan hệ khách hàng không đủ bù đắp chi phí (B) hoặc việc không có giải pháp (C) và khó áp dụng (D) có thể là vấn đề, nhưng không phải là nhược điểm chính của mô hình này.

Câu 43:

Một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ y tế thì nên sử dụng cấu trúc tổ chức LLBH nào?

Lời giải: