Theo khái niệm marketing hiện đại, cơ hội lớn nhất mang lại thành công cho doanh nghiệp được thể hiện trong đáp án nào sau đây?

Câu hỏi yêu cầu tìm điểm *không* thể hiện sự khác biệt giữa marketing định hướng khách hàng và tập trung vào bán hàng.

* Marketing định hướng khách hàng tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu và sử dụng marketing mix (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) để đáp ứng nhu cầu đó.
* Marketing tập trung vào bán hàng chú trọng vào việc bán những gì công ty có thể sản xuất, sử dụng các biện pháp thúc đẩy bán hàng như khuyến mãi để tăng doanh số, đôi khi bất chấp nhu cầu thực sự của khách hàng.

Phân tích các đáp án:
* A. Nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu: Đây là đặc điểm của marketing định hướng khách hàng, khác biệt với marketing tập trung vào bán hàng.
* B. Sử dụng các chương trình khuyến mãi để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm: Cả hai quan điểm marketing này đều có thể sử dụng khuyến mãi. Tuy nhiên, marketing định hướng khách hàng sử dụng khuyến mãi một cách chiến lược, dựa trên sự hiểu biết về nhu cầu khách hàng và mục tiêu dài hạn, trong khi marketing tập trung vào bán hàng thường sử dụng khuyến mãi một cách ngắn hạn để tăng doanh số ngay lập tức. Vì vậy, đây *không* phải là điểm khác biệt rõ rệt.
* C. Tập trung vào sự hiểu biết nhu cầu của khách hàng: Đây là đặc điểm của marketing định hướng khách hàng.
* D. Sử dụng công cụ marketing – mix phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu: Đây là đặc điểm của marketing định hướng khách hàng.

Vậy, đáp án đúng là B, vì cả hai quan điểm marketing đều có thể sử dụng các chương trình khuyến mãi, mặc dù với mục đích và cách tiếp cận khác nhau. Điểm khác biệt nằm ở lý do và chiến lược sử dụng khuyến mãi chứ không phải bản thân việc sử dụng khuyến mãi.

Triết lý kinh doanh theo định hướng marketing tập trung vào việc xác định và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và sau đó phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng những nhu cầu đó.

Phương án A không đúng vì tập trung vào sản phẩm hoàn hảo mà không đề cập đến nhu cầu của khách hàng.
Phương án C không đúng vì tập trung vào năng suất và giá thành mà không đề cập đến nhu cầu của khách hàng.
Phương án D không đúng vì chỉ tập trung vào bán hàng mà không đề cập đến việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Phương án B đúng vì thể hiện rõ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng (khách hàng cần sản phẩm X) và sau đó đáp ứng nhu cầu đó (sản xuất và bán sản phẩm X).

Khách hàng không chỉ đơn thuần mua sản phẩm hoặc các đặc tính của sản phẩm. Họ thực sự tìm kiếm những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho cuộc sống, công việc, hoặc giải quyết vấn đề của họ. Ví dụ, khi mua một chiếc điện thoại, khách hàng không chỉ mua các tính năng như camera, bộ nhớ, mà còn mua lợi ích như khả năng kết nối, giải trí, làm việc hiệu quả hơn. Do đó, đáp án C là chính xác nhất. Các đáp án khác (A, B, D) chỉ đề cập đến một phần của động cơ mua hàng, trong khi đáp án C bao quát được toàn bộ.

Phương pháp "Theo tỷ lệ của doanh số bán" (A) là phương pháp đơn giản, dễ tính toán và dễ được chấp nhận vì nó gắn liền với kết quả kinh doanh hiện tại. Tuy nhiên, nó không có căn cứ vững chắc vì không dựa trên mục tiêu truyền thông cụ thể hoặc phân tích thị trường, mà chỉ đơn thuần dựa trên doanh số đã đạt được. Các phương pháp khác như "Cân bằng cạnh tranh" (B) xem xét chi tiêu của đối thủ, "Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ" (C) dựa trên mục tiêu truyền thông và nhiệm vụ cần thực hiện, và "Chi theo khả năng" (D) dựa trên ngân sách có sẵn của công ty.