Khi doanh nghiệp có chuỗi sản phẩm dịch vụ liên quan với nhau và phục vụ cho nhóm

khách hàng đồng nhất, nên sử dụng...

Nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian với khách hàng hơn

Phù hợp với chiến lược định hướng sản phẩm

Nhân viên bán hàng trở thành các chuyên gia (cho) khách hàng

Mỗi phân đoạn khách hàng chỉ nhận nguồn lực thích hợp

Kỹ năng chuyên môn ở mức trung bình

Kỹ năng chuyên môn cao

Không yêu cầu kỹ năng chuyên môn

Kỹ năng chuyên môn ở mức thấp

Đưa ra nhiều tùy chọn động viên cho nhân viên bán hàng lựa chọn

Cố gắng xác định nhu cầu riêng biệt của từng nhân viên

Đưa nhóm bán hàng tham gia lập kế hoạch bán hàng

Không nhận ra rằng động lực có được từ bên trong mỗi nhân viên bán hàng, vì vậy động viên

Ghi nhận và đến cuối năm thưởng tết luôn

Không áp dụng biện pháp nào cả vì đó là điều đương nhiên phải làm tại công ty này

Thưởng “nóng” cho sáng kiến hữu ích này để khích lệ

Tùy theo chính sách của công ty và mức độ hiệu quả của đóng góp đó mà “luận công ban thưởng”

Các kết quả về doanh thu, khách hàng, chi phí

Các hành vi về khả năng, thái độ làm việc

Chỉ số kết quả và chỉ số hành vi

Cả 3 đều sai

Tập trung vào khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện hữu

Xem nhẹ khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện hữu

Tập trung vào khách hàng tiềm năng, xem nhẹ khách hàng hiện hữu

Tập trung vào khách hàng hiện hữu, xem nhẹ khách hàng tiềm năng

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp với sản phẩm

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp với khách hàng

Cơ cấu sản phẩm kết hợp với khách hàng

Cơ cấu sản phẩm kết hợp với địa lý

Một vài đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

Tất cả các đối thủ cạnh tranh có mặt trên thị trường

Các đối thủ cạnh tranh tương đồng

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Tìm kiếm thông tin, nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng

Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng

Tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, nhận thấy nhu cầu về sản phẩm quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng

Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, tìm kiếm thông tin, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng

Bán hàng đối tác

Bán hàng quan hệ

Bán hàng giao dịch

Cả A, B, C đều đúng