Sai lầm lớn của người quản lý bán hàng trong việc động viên nhân viên là:

nên kích thích từ động lực bên trong.

Ghi nhận và đến cuối năm thưởng tết luôn

Không áp dụng biện pháp nào cả vì đó là điều đương nhiên phải làm tại công ty này

Thưởng “nóng” cho sáng kiến hữu ích này để khích lệ

Tùy theo chính sách của công ty và mức độ hiệu quả của đóng góp đó mà “luận công ban thưởng”

Các kết quả về doanh thu, khách hàng, chi phí

Các hành vi về khả năng, thái độ làm việc

Chỉ số kết quả và chỉ số hành vi

Cả 3 đều sai

Tập trung vào khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện hữu

Xem nhẹ khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện hữu

Tập trung vào khách hàng tiềm năng, xem nhẹ khách hàng hiện hữu

Tập trung vào khách hàng hiện hữu, xem nhẹ khách hàng tiềm năng

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp với sản phẩm

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp với khách hàng

Cơ cấu sản phẩm kết hợp với khách hàng

Cơ cấu sản phẩm kết hợp với địa lý

Một vài đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

Tất cả các đối thủ cạnh tranh có mặt trên thị trường

Các đối thủ cạnh tranh tương đồng

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Tìm kiếm thông tin, nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng

Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng

Tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, nhận thấy nhu cầu về sản phẩm quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng

Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, tìm kiếm thông tin, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng

Bán hàng đối tác

Bán hàng quan hệ

Bán hàng giao dịch

Cả A, B, C đều đúng

Bên trong (nội bộ công ty)

Bên ngoài

Cả bên trong và bên ngoài

Tùy theo yêu cầu từng giai đoạn

Đào tạo nhân viên mới

Đào tạo nhân viên chưa có kinh nghiệm

Đào tạo theo chủ đề

Bao gồm cả 3 nội dung trên

Giới thiệu về đặc tính của dịch vụ

Giới thiệu các dịnh vụ mà doanh nghiệp đang có

Giới thiệu giá trị mà dịch vụ mang lại cho khách hàng

Giới thiệu các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh