Điều kiện hình thành quan điểm kinh doanh coi trọng sản phẩm là:

Trong bối cảnh của một người thách thức thị trường, việc chiết khấu giá cao hơn (B) thường là một chiến lược kém hiệu quả nhất. Điều này là do:

1. Khó duy trì: Chiến lược chiết khấu giá cao có thể dẫn đến cuộc chiến giá cả với các đối thủ lớn hơn, những người có nguồn lực tài chính mạnh hơn để chịu đựng và thậm chí đáp trả bằng các đợt giảm giá sâu hơn.


2. Giảm lợi nhuận: Việc liên tục giảm giá có thể làm giảm đáng kể lợi nhuận của công ty, khiến cho việc tái đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, marketing, hoặc cải tiến sản phẩm trở nên khó khăn hơn.


3. Giá trị thương hiệu: Việc giảm giá quá mức có thể làm suy yếu giá trị thương hiệu và định vị của sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Khách hàng có thể bắt đầu coi sản phẩm là rẻ tiền và chất lượng kém.

Trong khi đó, các chiến lược như tăng cường quảng cáo và khuyến mãi (A), đổi mới sản phẩm (C), và cải tiến dịch vụ (D) có thể giúp người thách thức thị trường tạo ra sự khác biệt, thu hút khách hàng và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững hơn.

Michael Porter xác định 3 chiến lược cạnh tranh tổng quát (generic strategies) để đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững. Đó là:

1. Chi phí thấp (Cost Leadership): Trở thành nhà sản xuất với chi phí thấp nhất trong ngành.


2. Khác biệt hóa (Differentiation): Tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo mà khách hàng đánh giá cao và sẵn sàng trả giá cao hơn.


3. Tập trung (Focus): Tập trung vào một phân khúc thị trường hẹp và phục vụ phân khúc đó tốt hơn các đối thủ cạnh tranh trên phạm vi rộng. Chiến lược tập trung có thể dựa trên chi phí thấp (cost focus) hoặc khác biệt hóa (differentiation focus).

Trong các đáp án đã cho, "Khác biệt hóa sản phẩm" (C) là một trong ba chiến lược cạnh tranh tổng quát của Porter. Các đáp án còn lại không phải là các chiến lược được Porter xác định.

Kênh phân phối không chỉ đơn thuần là tập hợp những người sản xuất và nhà phân phối (phương án B) mà còn bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các thành viên này có mối quan hệ qua lại (phương án A) và cùng nhau thực hiện chức năng bán sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng (phương án C). Do đó, phương án D ("Cả A và C") là đáp án chính xác nhất vì nó bao gồm cả hai yếu tố quan trọng này.

Câu hỏi này kiểm tra kiến thức về các yếu tố tạo nên sức mạnh của nhà sản xuất trong việc quản lý kênh phân phối. Các yếu tố như khen thưởng, sức mạnh tiền bạc và tinh thông nghề nghiệp đều là những cách mà nhà sản xuất có thể gây ảnh hưởng đến các thành viên khác trong kênh. Tuy nhiên, ràng buộc pháp lý của hợp đồng (B) không được xem là một nguồn sức mạnh chủ động để quản lý kênh, mà là một cơ chế để đảm bảo các thỏa thuận được tuân thủ. Nó mang tính chất bảo vệ hơn là tạo ra sức mạnh chủ động. Do đó, đáp án đúng là B.