Người bán hàng cần phải am hiểu về đối thủ cạnh tranh để:

Chương trình khuyến mãi, quảng cáo của đối thủ cạnh tranh

Đặc tính sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Những loại sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh

Mạng lưới phân phối và năng lực tiếp thị của đối thủ cạnh tranh

Khách hàng hỏi về giá bán và màu sắc, chủng loại của sản phẩm

Khách hàng hỏi về những bằng chứng chứng minh là sản phẩm rất tốt

Khách hàng đòi dùng thử sản phẩm hay cho xem những sản phẩm mẫu

Khách hàng hỏi đến các vấn đề sau khi mua hàng như điều kiện giao hàng, bảo hành, cách thức thanh toán…

Cung cấp những bằng chứng phù hợp để khách hàng tin tưởng

Trình bày và cung cấp những thông tin chính xác

Tìm ra những nhu cầu mà khách hàng chưa biết hoặc những điểm yếu của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để giới thiệu sản phẩm của mình

Đồng cảm với khách hàng rồi làm rõ những thông tin khách hàng chưa hiểu đúng

Sản phẩm không thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Người bán hàng cung cấp thông tin không chính xác

Khách hàng mang thành kiến là người bán hàng không trung thực

Khách hàng đang sử dụng và hài lòng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Tập trung vào khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện hữu

Xem nhẹ khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện hữu

Tập trung vào khách hàng tiềm năng, xem nhẹ khách hàng hiện hữu

Tập trung vào khách hàng hiện hữu, xem nhẹ khách hàng tiềm năng

Kiểm tra kinh nghiệm và kỹ năng làm việc của ứng viên

Đánh giá ngoại hình và khả năng giao tiếp của ứng viên

Khám phá ra khả năng nhận thức, năng khiếu, khí chất, kiến thức cơ bản của ứng viên

Cả ba câu đều đúng

Tỏ ra thích thú với công việc hay đối tượng giao tiếp

Có thể nhận biết nhanh bằng các giác quan, bằng cảm tính về những suy nghĩ, cảm xúc, trạng thái tình cảm của người đối diện

Hướng ngoại, thích giao tiếp, khéo léo trong ứng xử, có mối quan hệ rộng, nhiều bạn bè, có kiến thức phong phú

Tự thân tồn tại, tự hoạt động, không nương tựa hoặc phụ thuộc vào ai hay vào điều gì khác

Khách hàng hiện hữu

Khách hàng chiến lược

Khách hàng tiềm năng

Tất cả các câu trên đều đúng

4

5

6

7

Khả năng hành động chiến lược

Khả năng huấn luyện

Khả năng xây dựng đội nhóm

Khả năng tự quản lí