Giải quyết các tình huống bế tắc đòi hỏi nhà đàm phán:

Khi đàm phán, việc nhượng bộ và yêu cầu đối tác nhượng bộ đòi hỏi người đàm phán phải nắm vững:

• Giới hạn nhượng bộ: Điểm dừng tối đa mà bạn có thể nhượng bộ mà vẫn chấp nhận được kết quả đàm phán.
• Tiêu chuẩn nhượng bộ: Các nguyên tắc hoặc lý do để biện minh cho việc nhượng bộ của bạn, cũng như yêu cầu nhượng bộ từ đối tác.
• Cam kết nhượng bộ: Mức độ sẵn sàng của bạn để thực hiện những nhượng bộ đã hứa.

Do đó, nhà đàm phán cần biết rõ cả ba yếu tố trên.

Khi ở vị thế yếu hơn đối tác, việc đàm phán theo kiểu "mềm" (B) hoặc "nguyên tắc" (C) sẽ phù hợp hơn. Đàm phán kiểu "mềm" giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, tránh gây hấn khi mình đang ở thế yếu. Đàm phán "nguyên tắc" giúp đảm bảo quyền lợi của mình dựa trên các tiêu chuẩn khách quan và công bằng, thay vì chỉ nhượng bộ. Đàm phán "cứng" (A) có thể gây bất lợi vì dễ bị đối tác mạnh hơn áp đảo.