Dòng chảy trong kênh thể hiện sự trao đổi song phương nhằm xác định trách nhiệm và quyền lợi giữa các bên tham gia vào quá trình mua bán trong kênh được gọi là:

Đối với sản phẩm công nghiệp, bán hàng cá nhân (personal selling) và xúc tiến bán (sales promotion) thường mang lại hiệu quả cao nhất. Điều này là do:

• Bán hàng cá nhân: Sản phẩm công nghiệp thường phức tạp, đòi hỏi kiến thức chuyên môn và tư vấn kỹ thuật. Bán hàng cá nhân cho phép người bán tương tác trực tiếp với khách hàng, giải thích chi tiết về sản phẩm, đáp ứng các yêu cầu cụ thể và xây dựng mối quan hệ lâu dài.


• Xúc tiến bán: Các chương trình xúc tiến bán như giảm giá, chiết khấu, tặng kèm, hoặc dùng thử sản phẩm có thể thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm công nghiệp, đặc biệt là khi họ đang cân nhắc giữa các lựa chọn khác nhau.

Quảng cáo và quan hệ công chúng cũng quan trọng, nhưng không hiệu quả bằng bán hàng cá nhân và xúc tiến bán trong việc chốt giao dịch và xây dựng mối quan hệ trong ngành công nghiệp.

Trong trường hợp này, việc nhãn hàng dầu gội P mời các chuyên gia hàng đầu về tóc giới thiệu sản phẩm trên truyền hình giúp tăng độ tin cậy của nguồn tin thông qua hai yếu tố chính:

- Chuyên môn: Các chuyên gia có kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm trong lĩnh vực chăm sóc tóc, do đó, những gì họ nói về sản phẩm có giá trị chuyên môn cao và đáng tin cậy.

- Sự tín nhiệm: Việc là các chuyên gia hàng đầu, được công nhận trong ngành, tạo dựng sự tín nhiệm đối với người tiêu dùng. Họ được xem là những người có uy tín và không thiên vị khi đánh giá sản phẩm.

Vì vậy, đáp án D (Chuyên môn và sự tín nhiệm) là đáp án chính xác nhất.

Quan điểm kinh doanh hướng vào sản xuất hình thành khi:

- Nhu cầu thị trường lớn hơn khả năng cung ứng, tức là cung thường thấp hơn cầu. Doanh nghiệp tập trung vào sản xuất để đáp ứng nhu cầu này.

- Khoa học và công nghệ phát triển giúp nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, tạo điều kiện cho sản xuất hàng loạt và hiệu quả hơn.

- Giá thành sản phẩm cao có thể là một yếu tố, nhưng không phải là điều kiện tiên quyết. Quan trọng hơn là khả năng sản xuất ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường với chi phí hợp lý.

Vậy, đáp án D (Cả A và C) bao gồm một phần đúng (A), nhưng chưa đầy đủ. Đáp án B (Khoa học, công nghệ phát triển) cũng quan trọng, nhưng A (Cung thường thấp hơn cầu) là yếu tố quyết định hơn để hình thành quan điểm kinh doanh hướng vào sản xuất.

Tuy nhiên, khi xem xét lại, điều kiện tiên quyết để hình thành quan điểm kinh doanh hướng vào sản xuất chính là nhu cầu thị trường vượt quá khả năng cung ứng (cung thấp hơn cầu). Khoa học công nghệ phát triển là yếu tố hỗ trợ, giúp cho việc sản xuất hiệu quả hơn, nhưng không phải là điều kiện hình thành quan điểm.

Do đó, đáp án chính xác nhất là A. Cung thường thấp hơn cầu

Các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng bao gồm động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ, và quá trình học tập. Lối sống, mặc dù có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, nhưng thường được xem là một yếu tố thuộc về đặc điểm cá nhân và văn hóa hơn là một yếu tố tâm lý thuần túy. Do đó, đáp án C (Lối sống) là đáp án phù hợp nhất.

Khái niệm "ngoại biên" ở đây được hiểu là phạm vi bao hàm rộng nhất. Thứ tự từ rộng đến hẹp của các khái niệm là: Lớp sản phẩm > Họ sản phẩm > Loại sản phẩm > Kiểu sản phẩm. Do đó, lớp sản phẩm có ngoại biên lớn nhất.