Bán hàng cá nhân là những giao dịch trực tiếp giữa những người đại diện bán hàng với:

Các phòng ban khác nhau trong công ty

Các khách hàng khác nhau

Các công việc hay chức năng của những người tiếp xúc với khách hàng và có thể đòi hỏi

Các địa bàn hoạt động của nhân viên

LLBH hiện hữu

Các nhà quản lý

Sử dụng đại lý

Các liên minh chiến lược

Cấu trúc hỗn hợp

Cấu trúc theo chức năng

Cấu trúc theo địa bàn

Cấu trúc theo sản phẩm

Nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian với khách hàng hơn

Phù hợp với chiến lược định hướng sản phẩm

Nhân viên bán hàng trở thành các chuyên gia (cho) khách hàng

Mỗi phân đoạn khách hàng chỉ nhận nguồn lực thích hợp

Kỹ năng chuyên môn ở mức trung bình

Kỹ năng chuyên môn cao

Không yêu cầu kỹ năng chuyên môn

Kỹ năng chuyên môn ở mức thấp

Đưa ra nhiều tùy chọn động viên cho nhân viên bán hàng lựa chọn

Cố gắng xác định nhu cầu riêng biệt của từng nhân viên

Đưa nhóm bán hàng tham gia lập kế hoạch bán hàng

Không nhận ra rằng động lực có được từ bên trong mỗi nhân viên bán hàng, vì vậy động viên

Ghi nhận và đến cuối năm thưởng tết luôn

Không áp dụng biện pháp nào cả vì đó là điều đương nhiên phải làm tại công ty này

Thưởng “nóng” cho sáng kiến hữu ích này để khích lệ

Tùy theo chính sách của công ty và mức độ hiệu quả của đóng góp đó mà “luận công ban thưởng”

Các kết quả về doanh thu, khách hàng, chi phí

Các hành vi về khả năng, thái độ làm việc

Chỉ số kết quả và chỉ số hành vi

Cả 3 đều sai

Tập trung vào khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện hữu

Xem nhẹ khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện hữu

Tập trung vào khách hàng tiềm năng, xem nhẹ khách hàng hiện hữu

Tập trung vào khách hàng hiện hữu, xem nhẹ khách hàng tiềm năng