Trong giai đoạn xây dựng thị phần, lực lượng bán hàng tập trung vào hoạt động nào?

Công thức tính lợi tức còn lại (RI - Residual Income) là hiệu số giữa tổng lợi nhuận gộp (GM - Gross Margin) và doanh số và chi phí hoạt động (DSE - Direct Selling Expenses) trừ đi tổng của chi phí quảng cáo và nghiên cứu (ARC - Advertising and Research Costs) và chi phí vốn (ICC - Imputed Cost of Capital). Vì vậy, công thức đúng là RI = GM - DSE - (ARC + ICC).

Quan điểm hiện đại trong quản trị bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững với khách hàng, chứ không chỉ đơn thuần là tăng doanh số hay mở rộng thị trường bằng mọi giá. Việc làm hài lòng khách hàng dẫn đến sự trung thành, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho người khác, và cuối cùng là tăng trưởng doanh thu một cách bền vững. Các yếu tố như giảm chi phí, mở rộng thị trường, và tăng doanh số vẫn quan trọng, nhưng chúng là hệ quả của việc làm hài lòng khách hàng một cách hiệu quả.

Nhà quản trị bán hàng cần có nhiều kỹ năng khác nhau để điều hành và quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả. Các kỹ năng này có thể được nhóm thành:

* Kỹ năng tư duy: Bao gồm khả năng phân tích thị trường, xác định cơ hội và thách thức, lập kế hoạch chiến lược, đưa ra quyết định sáng suốt.
* Kỹ năng nhân sự: Quản lý, đào tạo, tạo động lực và đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng.
* Kỹ năng kỹ thuật (chuyên môn): Nắm vững kiến thức về sản phẩm/dịch vụ, quy trình bán hàng, kỹ thuật bán hàng, và công cụ hỗ trợ bán hàng.

Các đáp án khác không bao quát đầy đủ các kỹ năng cần thiết của một nhà quản trị bán hàng. Đáp án B tập trung vào kỹ năng nhân sự và hoạch định nhưng thiếu kỹ năng chuyên môn. Đáp án C chỉ liệt kê kỹ năng bán hàng trực tiếp, không phải kỹ năng quản lý. Đáp án D phân loại kỹ năng theo cách chung chung, không cụ thể cho vai trò quản trị bán hàng.

Quản trị bán hàng bao gồm tất cả các khía cạnh của việc quản lý lực lượng bán hàng, từ hoạch định chiến lược bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, kiểm tra và kiểm soát hoạt động bán hàng, đến đánh giá hiệu quả hoạt động. Do đó, đáp án B là đầy đủ và chính xác nhất.

Hoạt động quản trị bán hàng bao gồm nhiều yếu tố, trong đó mục tiêu quan trọng là tối ưu hóa quá trình đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả nhất. Điều này bao gồm việc quản lý kênh phân phối, logistics, và các hoạt động liên quan để đảm bảo hàng hóa đến đúng thị trường cần thiết với chi phí thấp nhất và trong thời gian ngắn nhất. Các lựa chọn khác như thu lợi nhuận, cạnh tranh, thâm nhập thị trường mới chỉ là những mục tiêu nhỏ nằm trong mục tiêu lớn là đưa hàng hóa đến đúng thị trường một cách tối ưu.