Hoạch định chiến lược bán hàng đòi hỏi giám đốc bán hàng phải nắm vững:

Câu 39:

Công ty Hưng Thịnh Phát xác lập mục tiêu trong năm 2022 đóng góp 10 căn nhà vào quỹ ủng hộ người nghèo tại TP. HCM, mỗi căn trị giá ba trăm triệu đồng. Đây là loại mục tiêu:

Lời giải:

Đáp án đúng: D

Mục tiêu mà công ty Hưng Thịnh Phát xác lập là đóng góp 10 căn nhà vào quỹ ủng hộ người nghèo. Mục tiêu này mang tính chất dài hạn, liên quan đến trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp và có tầm ảnh hưởng lớn đến hình ảnh và uy tín của công ty. Do đó, đây là một mục tiêu chiến lược.

* Mục tiêu chiến lược là các mục tiêu dài hạn, có phạm vi rộng, ảnh hưởng đến toàn bộ tổ chức và định hướng sự phát triển của tổ chức trong tương lai.
* Mục tiêu chiến thuật là các mục tiêu trung hạn, được thiết lập để thực hiện các mục tiêu chiến lược.
* Mục tiêu chức năng là các mục tiêu cụ thể của từng bộ phận chức năng trong tổ chức.
* Mục tiêu hoạt động kinh doanh là các mục tiêu liên quan đến các hoạt động kinh doanh hàng ngày của doanh nghiệp.

Câu 40:

Một công ty du lịch của Anh chia khách hàng theo loại A (khách chi cho du lịch khoảng 750 USD/năm); loại B (chi từ 250 USD đến 749 USD/năm); loại C (ít hơn 250 USD/năm). Theo anh chị, doanh nghiệp quản lý khách hàng hiện hữu theo mô hình nào?

Lời giải:

Đáp án đúng: C

Mô hình được sử dụng trong trường hợp này là mô hình danh mục khách hàng. Công ty du lịch chia khách hàng thành các nhóm (A, B, C) dựa trên mức chi tiêu hàng năm cho du lịch. Việc phân loại này cho phép công ty có thể tập trung các nỗ lực marketing và dịch vụ phù hợp cho từng nhóm khách hàng, tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Câu 41:

Khi các đặc tính, chức năng của sản phẩm thống nhất, thông dụng, doanh nghiệp

thường hay sử dụng cách bán hàng theo...:

Lời giải:

Đáp án đúng: A

Khi sản phẩm có các đặc tính và chức năng thống nhất, thông dụng, doanh nghiệp thường sử dụng mô hình tiêu chuẩn hóa để bán hàng. Mô hình này tập trung vào việc cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng các tiêu chuẩn chung và phù hợp với số đông khách hàng. Mô hình thỏa mãn nhu cầu tập trung vào việc đáp ứng các nhu cầu cụ thể của từng khách hàng, trong khi mô hình vấn đề-giải pháp tập trung vào việc giải quyết các vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải. Do đó, phương án A là phù hợp nhất trong trường hợp này.

Câu 42:

Khi doanh nghiệp đã có sự phân công và chuyên môn hóa lao động rõ rệt, doanh nghiệp

nên sử dụng cấu trúc nào?

Lời giải:

Đáp án đúng: C

Khi doanh nghiệp đã có sự phân công và chuyên môn hóa lao động rõ rệt, việc sử dụng cấu trúc theo chức năng (phương án C) là phù hợp nhất. Cấu trúc theo chức năng cho phép nhóm các nhân viên có kỹ năng và chuyên môn tương tự lại với nhau, từ đó tối ưu hóa hiệu quả làm việc và khả năng phối hợp trong từng bộ phận. Các lựa chọn khác không phù hợp: A (Sử dụng nhiều đại lý) liên quan đến kênh phân phối, không phải cấu trúc tổ chức nội bộ; B (Cấu trúc theo địa bàn) phù hợp khi doanh nghiệp hoạt động trên nhiều khu vực địa lý khác nhau; D (Nhóm bán hàng đa chức năng) có thể là một bộ phận trong cấu trúc, nhưng không phải là cấu trúc tổng thể của doanh nghiệp.

Câu 43:

Để phục vụ khách hàng chiến lược có hiệu quả, công ty có thể tổ chức LLBH theo:

Lời giải:

Đáp án đúng: D

Để phục vụ khách hàng chiến lược một cách hiệu quả, công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) theo nhiều cách khác nhau. Trong các lựa chọn được đưa ra:

* A. Sử dụng LLBH hiện hữu: Có thể hiệu quả nếu LLBH hiện tại có đủ kỹ năng và kiến thức để đáp ứng nhu cầu của khách hàng chiến lược.
* B. Giao cho các đại lý: Có thể phù hợp nếu đại lý có chuyên môn về thị trường hoặc sản phẩm liên quan đến khách hàng chiến lược.
* C. Sử dụng đại diện bán hàng: Tương tự như đại lý, đại diện bán hàng có thể có chuyên môn hoặc mối quan hệ tốt với khách hàng chiến lược.
* D. Nhóm bán hàng liên chức năng: Đây là lựa chọn tốt nhất. Nhóm bán hàng liên chức năng bao gồm các thành viên từ nhiều bộ phận khác nhau trong công ty (ví dụ: bán hàng, marketing, kỹ thuật, dịch vụ khách hàng). Điều này cho phép công ty cung cấp một giải pháp toàn diện và đáp ứng nhu cầu phức tạp của khách hàng chiến lược. Nhóm này có thể phối hợp chặt chẽ để đảm bảo rằng khách hàng chiến lược nhận được sự hỗ trợ tốt nhất.

Vì vậy, đáp án đúng nhất là D. Nhóm bán hàng liên chức năng, vì nó cho phép công ty tận dụng tối đa nguồn lực và chuyên môn từ các bộ phận khác nhau để phục vụ khách hàng chiến lược một cách hiệu quả nhất.

Câu 44:

Cấu trúc LLBH tổng quát và cấu trúc LLBH chuyên biệt khác nhau chủ yếu ở điểm nào?

Lời giải: