Trong trường hợp khách hàng định mua sản phẩm tại những đơn vị cung cấp cũ thì chiến lược cuối cùng nhằm làm giảm bớt nguy cơ đó là người bán nên sử dụng phương pháp trình bày và giới thiệu ra sao nếu khách hàng đó thực sự quan trọng.
Trả lời:
Đáp án đúng: D
Phân tích câu hỏi: Câu hỏi tập trung vào việc giảm thiểu nguy cơ khách hàng mua sản phẩm từ nhà cung cấp cũ khi họ có ý định đó, đặc biệt khi khách hàng đó quan trọng. Điều này đòi hỏi một chiến lược thuyết phục mạnh mẽ.
Đánh giá các phương án:
* **A. Bán hàng có dẫn chứng:** Phương pháp này sử dụng bằng chứng cụ thể (số liệu, thống kê, nghiên cứu, lời chứng thực) để chứng minh giá trị sản phẩm, làm tăng độ tin cậy và giảm nguy cơ khách hàng chọn nhà cung cấp cũ chỉ vì quen thuộc.
* **B. Biểu diễn:** Biểu diễn sản phẩm có thể hữu ích, nhưng nó không đủ mạnh để thuyết phục khách hàng quan trọng đã có ý định mua từ đối thủ. Nó phù hợp hơn trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm ban đầu.
* **C. Bảo đảm:** Bảo đảm (ví dụ: hoàn tiền nếu không hài lòng) có thể giảm rủi ro cho khách hàng, nhưng không trực tiếp giải quyết vấn đề niềm tin và giá trị so với nhà cung cấp cũ.
* **D. Mua thử:** Mua thử có thể là một lựa chọn tốt, nhưng nó có thể không khả thi trong mọi trường hợp và không phải lúc nào cũng đủ sức thuyết phục khách hàng quan trọng.
Phương án A là tốt nhất vì nó tập trung vào việc cung cấp bằng chứng thuyết phục về giá trị sản phẩm, từ đó làm giảm nguy cơ khách hàng chọn nhà cung cấp cũ.
