Thiết kế lực lượng bán hàng theo khu vực sản phẩm khi nào?

Thái độ

Niềm tin

Giá trị

Hành vi

Lắng nghe thì dễ hơn nghe

Lắng nghe xảy ra thường xuyên hơn nghe

Nghe thường dễ nhớ hơn lắng nghe

Lắng nghe diễn giải được ý nghĩa lời nói, nghe chỉ nhận thức âm thanh, tiếng nói mà thôi

2 mô hình

3 mô hình

4 mô hình

5 mô hình

Chỉ tập trung vào doanh số cá nhân

Chỉ tập trung vào lợi nhuận cá nhân

Tập trung vào mục tiêu bán hàng của toàn bộ phận và công ty

Không có sự khác biệt về mục tiêu

Khả năng hoạch định chiến lược và lập kế hoạch

Kinh nghiệm làm việc

Động cơ làm việc

Khả năng giao tiếp

Người bán sỉ và người bán lẻ

Người bán hàng hóa, người bán dịch vụ và người bán giấy tờ có giá trị

Người bán lưu động và người bán tại điểm

Người bán cho tiêu dùng và người bán công nghiệp

Chỉ cần có kỹ năng giao tiếp tốt

Chỉ cần am hiểu về sản phẩm

Cần có khả năng phân tích thị trường và ứng dụng công nghệ thông tin

Không cần thay đổi kỹ năng

Dựa vào mục tiêu và nguồn tiền sử dụng; Dựa vào chi phí năm trước và doanh số dự kiến

Dựa vào doanh thu và chi phí; Dựa vào lợi nhuận và vốn đầu tư

Dựa vào ngân sách marketing; Dựa vào ngân sách quảng cáo

Dựa vào hạn ngạch bán hàng; Dựa vào kế hoạch kinh doanh

Chỉ đơn thuần là hoạt động trao đổi hàng hóa

Chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu

Chỉ kích thích nhu cầu tiêu dùng

Đáp ứng nhu cầu, thúc đẩy lưu thông hàng hóa và chuyên môn hóa