Khi người bán hàng sử dụng những bảo đảm về độ tin cậy của sản phẩm, dịch vụ hậu mãi và việc giao hàng có thể củng cố thêm lòng tin ở người mua và giảm bớt chi phí cho khách hàng nếu có gì không may xảy ra. Người bán hàng đang sử dụng cách trình bày và giới thiệu:

Trong tình huống này, người bán hàng chủ động đưa ra lời chỉ trích như một phần của bài chào hàng, dự đoán trước các phản đối có thể xảy ra và chuẩn bị sẵn cách giải quyết. Cách tiếp cận này tương ứng với phương án A - "Đồng ý và phản biện". Người bán hàng thực tế là đồng ý với một phần của lời chỉ trích (hoặc thừa nhận khả năng tồn tại của nó) và sau đó đưa ra các luận điểm để phản biện hoặc giảm nhẹ tác động của nó. Các phương án khác không phù hợp vì:

• B. Từ chối thẳng thừng: Không phản ánh việc người bán hàng chủ động đề cập đến lời chỉ trích.
• C. Ngăn chặn lời chỉ trích: Mặc dù có thể là một mục tiêu, nhưng hành động được mô tả không chỉ là ngăn chặn mà còn là chủ động đưa ra và giải quyết.
• D. Chỉ trích ngầm: Không liên quan đến tình huống được mô tả.

Khi kết thúc quá trình chào bán, người bán hàng thường sử dụng kỹ thuật để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Các phương án sau đây được xem xét:

• A. Yêu cầu khách hàng đặt hàng: Đây là một kỹ thuật phổ biến và trực tiếp, trong đó người bán chủ động yêu cầu khách hàng thực hiện việc mua hàng.


• B. Kết thúc bằng một đề nghị khác: Đôi khi, người bán có thể đưa ra một đề nghị khác hấp dẫn hơn để khuyến khích khách hàng mua hàng.


• C. Kết thúc khi có lời chỉ trích: Phương án này không phù hợp vì việc chỉ trích không giúp khách hàng quyết định mua hàng, mà ngược lại, có thể làm mất lòng tin và cơ hội bán hàng.

Vì vậy, phương án D (Tất cả ý trên đều đúng) không chính xác vì phương án C không phải là một kỹ thuật được sử dụng khi kết thúc chào bán. Tuy nhiên, cả A và B đều là các kỹ thuật có thể được sử dụng. Trong đó, đáp án A thể hiện hành động trực tiếp và thường được sử dụng nhất.