Hành vi lãnh đạo nào phù hợp với giai đoạn bán hàng khó khăn và không thuận lợi?

Mục tiêu nhân sự trong quản trị bán hàng bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc quản lý nguồn nhân lực bán hàng, từ khâu tuyển chọn (tìm kiếm và lựa chọn nhân viên phù hợp), đào tạo và bồi dưỡng (nâng cao kỹ năng và kiến thức cho nhân viên), đến quản lý (giám sát, đánh giá, và tạo động lực cho nhân viên). Vì vậy, đáp án D là chính xác nhất vì nó bao hàm đầy đủ các khía cạnh của quản trị nhân sự trong lĩnh vực bán hàng.

Hạn ngạch bán hàng thường được chia thành nhiều loại khác nhau dựa trên tiêu chí và mục đích sử dụng. Các loại phổ biến bao gồm: (1) Hạn ngạch doanh thu (dựa trên tổng doanh thu), (2) Hạn ngạch lợi nhuận (dựa trên lợi nhuận gộp hoặc lợi nhuận ròng), (3) Hạn ngạch số lượng (dựa trên số lượng sản phẩm bán ra), và (4) Hạn ngạch hoạt động (dựa trên số lượng cuộc gọi, số lượng khách hàng mới, v.v.). Tuy nhiên, câu hỏi này đưa ra các lựa chọn số lượng các loại hạn ngạch, và không có thông tin cụ thể nào để xác định chính xác có bao nhiêu loại hạn ngạch bán hàng được phân loại chung. Vì vậy, đáp án chính xác nhất có thể là C. 3 loại (doanh thu, lợi nhuận và số lượng), tuy nhiên việc phân loại có thể khác nhau tùy thuộc vào từng tổ chức.

Trong giai đoạn xây dựng thị phần, mục tiêu chính của doanh nghiệp là tăng trưởng số lượng khách hàng và thị phần. Do đó, lực lượng bán hàng cần tập trung vào việc tiếp cận khách hàng mới để mở rộng thị trường. Việc kiểm soát giá cả cũng quan trọng để thu hút khách hàng và cạnh tranh với đối thủ. Các lựa chọn khác không phù hợp với mục tiêu chính của giai đoạn này.

Công thức tính lợi tức còn lại (RI - Residual Income) là hiệu số giữa tổng lợi nhuận gộp (GM - Gross Margin) và doanh số và chi phí hoạt động (DSE - Direct Selling Expenses) trừ đi tổng của chi phí quảng cáo và nghiên cứu (ARC - Advertising and Research Costs) và chi phí vốn (ICC - Imputed Cost of Capital). Vì vậy, công thức đúng là RI = GM - DSE - (ARC + ICC).

Quan điểm hiện đại trong quản trị bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững với khách hàng, chứ không chỉ đơn thuần là tăng doanh số hay mở rộng thị trường bằng mọi giá. Việc làm hài lòng khách hàng dẫn đến sự trung thành, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho người khác, và cuối cùng là tăng trưởng doanh thu một cách bền vững. Các yếu tố như giảm chi phí, mở rộng thị trường, và tăng doanh số vẫn quan trọng, nhưng chúng là hệ quả của việc làm hài lòng khách hàng một cách hiệu quả.