Đâu là những đặc trưng của đàm phán thương mại quốc tế?

Câu hỏi này liên quan đến các phương thức (chiến lược) đàm phán khác nhau. Một đối tác kiên quyết theo đuổi lợi ích cá nhân và ít quan tâm đến lợi ích của đối phương thể hiện phương thức đàm phán cạnh tranh. Trong đàm phán cạnh tranh, mỗi bên cố gắng đạt được kết quả tốt nhất cho mình, đôi khi bỏ qua nhu cầu hoặc mong muốn của bên kia. Các lựa chọn khác không phù hợp vì:

• Đầu hàng: Nhượng bộ hoàn toàn cho đối phương.
• Thỏa hiệp: Tìm điểm chung, chấp nhận một phần lợi ích của cả hai bên.
• Nguyên tắc: Đàm phán dựa trên các nguyên tắc khách quan, công bằng.
• Cùng giải quyết khó khăn với bên kia: Hợp tác để đạt được giải pháp có lợi cho cả hai.

Phương án A đúng vì ZOPA (Zone of Possible Agreement) thực sự là khoảng giá trị hoặc phạm vi mà trong đó lợi ích của cả hai bên trong đàm phán có thể trùng khớp. Đây là vùng mà một thỏa thuận có thể đạt được vì cả hai bên đều có thể chấp nhận các điều khoản trong phạm vi đó.

Phương án B sai vì phương án thay thế tối ưu (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement) là điều mà một bên nên chuẩn bị trước đàm phán, không phải là ZOPA.

Phương án C đúng vì ZOPA càng lớn, tức là khoảng lợi ích chung càng rộng, thì khả năng hai bên tìm được điểm chung và đạt được thỏa thuận càng cao.

Thư tín dụng (L/C) có thể hủy ngang là một phương thức thanh toán rủi ro cho người bán vì ngân hàng phát hành có thể hủy bỏ hoặc sửa đổi L/C bất kỳ lúc nào mà không cần thông báo cho người thụ hưởng (người bán). Điều này có nghĩa là sau khi người bán đã giao hàng và xuất trình chứng từ theo yêu cầu của L/C, ngân hàng vẫn có thể từ chối thanh toán nếu L/C bị hủy bỏ. Do đó, việc chấp nhận L/C có thể hủy ngang là không nên, trừ khi có sự bù đắp rủi ro bằng cách tăng giá bán.

Khi đối tác đồng ý với những điều bạn nói, họ sẽ thể hiện sự đồng tình thông qua các cử chỉ và hành động. Các dấu hiệu cho thấy sự đồng ý bao gồm:

• Cử chỉ, hành động của họ tương đồng với bạn: Điều này cho thấy sự hòa hợp và đồng điệu trong suy nghĩ.


• Có các biểu hiện lắng nghe như ánh mắt, biểu hiện đồng ý: Ánh mắt tập trung và gật đầu là những dấu hiệu rõ ràng của sự lắng nghe và đồng tình.

Các lựa chọn còn lại không thể hiện sự đồng ý:

• Khoanh tay trước ngực, ngồi thu mình, đan hai bàn tay vào nhau thường thể hiện sự phòng thủ, không thoải mái hoặc không đồng ý.


• Gõ tay trên mặt bàn, mắt nhìn khắp nơi có thể là dấu hiệu của sự bồn chồn, thiếu kiên nhẫn hoặc không quan tâm.


• Việc rung đùi, đặc biệt là ở các quan chức cấp cao, thường được coi là một thói quen hoặc biểu hiện của sự lo lắng, căng thẳng, chứ không phải là dấu hiệu của sự đồng ý.