Các chương trình đào tạo thường được thiết kế:

Để thu hút khách hàng mới, điều quan trọng nhất là tạo ra một ấn tượng mạnh mẽ và thuyết phục họ dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trong các lựa chọn được đưa ra, quảng cáo sáng tạo và ấn tượng (C) là yếu tố trực tiếp nhất để đạt được điều này. Sản phẩm mới lạ (A) có thể thu hút sự chú ý ban đầu, nhưng cần được quảng bá hiệu quả. Chính sách giá ưu đãi (B) có thể khuyến khích mua hàng, nhưng trước tiên khách hàng cần biết về sản phẩm. Mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại (D) quan trọng để giữ chân khách hàng, nhưng không trực tiếp thu hút khách hàng mới.

Câu hỏi này tập trung vào việc xác định sai lầm nghiêm trọng nhất trong quá trình đánh giá thành tích bán hàng. Chúng ta cần phân tích từng phương án để tìm ra sai lầm có tác động tiêu cực lớn nhất đến hiệu quả và động lực của nhân viên bán hàng.

A. Không cho phép nhân viên bán hàng tự đánh giá: Việc này có thể làm giảm tính khách quan và toàn diện của quá trình đánh giá, nhưng không phải là sai lầm nghiêm trọng nhất.

B. Chỉ dựa trên kết quả của các tiêu chuẩn về thành tích, chỉ sử dụng một cách thức đánh giá duy nhất: Đây là một sai lầm lớn. Việc chỉ tập trung vào kết quả mà bỏ qua các yếu tố khác như nỗ lực, kỹ năng, hoặc hoàn cảnh khách quan có thể dẫn đến đánh giá không công bằng và làm giảm động lực của nhân viên. Việc chỉ sử dụng một cách thức đánh giá duy nhất cũng hạn chế tính toàn diện và có thể bỏ sót những khía cạnh quan trọng khác.

C. Chỉ sử dụng việc đánh giá như một cơ sở cho việc khen thưởng: Việc chỉ dùng đánh giá để khen thưởng là chưa đủ, cần sử dụng đánh giá để cải thiện hiệu suất. Tuy nhiên, đây không phải là sai lầm nghiêm trọng nhất.

D. Chỉ sử dụng kết quả đánh giá để thử thách và khuyến khích nhân viên bán hàng đạt thành tích tốt hơn cho kỳ sau bằng việc giao hạn mức chỉ tiêu nhiều hơn kỳ trước: Mặc dù việc đặt mục tiêu cao hơn có thể thúc đẩy hiệu suất, nhưng nếu chỉ dựa vào kết quả đánh giá để tăng chỉ tiêu mà không xem xét các yếu tố khác, điều này có thể gây áp lực quá lớn và dẫn đến sự bất mãn.

Như vậy, phương án B là sai lầm nghiêm trọng nhất vì nó dẫn đến sự phiến diện và thiếu công bằng trong đánh giá, ảnh hưởng lớn đến động lực và hiệu quả làm việc của nhân viên.