Ai là người lãnh đạo, chỉ đạo trực tiếp lực lượng bán hàng của công ty?

Câu hỏi yêu cầu tìm ra yếu tố không phải là tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng. Các tiêu chuẩn đo lường thường tập trung vào các hoạt động có thể định lượng và theo dõi được, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số.

Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng: Đây là một tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá hiệu quả của việc bán các sản phẩm khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau.

Số cuộc gọi, thăm viếng khách hàng: Đo lường các hoạt động tiếp cận khách hàng, cho thấy mức độ nỗ lực của nhân viên bán hàng.

Số ngày làm việc: Đây là yếu tố đầu vào cho hoạt động bán hàng, không trực tiếp đo lường hiệu quả.

Quan hệ với khách hàng: Mặc dù quan trọng, việc đo lường quan hệ một cách trực tiếp rất khó khăn. Các tiêu chí khác thường được sử dụng để đánh giá mối quan hệ này (ví dụ: mức độ hài lòng của khách hàng, tỷ lệ khách hàng quay lại).

Vì vậy, "Số ngày làm việc" không phải là tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng trực tiếp mà là một yếu tố đầu vào.

Đáp án đúng: A. Công ty 

Giải thích: Khi giám đốc bán hàng đặt quyền lợi cá nhân lên trên và đưa ra quyết định gây ảnh hưởng đến quyền lợi doanh nghiệp, vấn đề đạo đức ở đây là mối quan hệ giữa giám đốc bán hàng và công ty.

Vai trò của Giám đốc bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, lập hạn ngạch và ngân sách bán hàng, phân bổ cho từng khu vực, nhóm hoặc nhân viên bán hàng. Các lựa chọn khác mô tả công việc của nhân viên bán hàng hoặc các vai trò khác trong bán hàng.

Đáp án đúng: A. Thiếu các kỹ năng, năng lực quản lý 

Giải thích: Giám đốc bán hàng mới thường xuất thân từ nhân viên bán hàng giỏi, nhưng khi chuyển sang vị trí quản lý sẽ phải đảm nhiệm thêm lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và động viên đội ngũ. Vì vậy, thiếu kỹ năng và năng lực quản lý là một trong những khó khăn lớn nhất.

Đáp án đúng: C. Người thực tế sử dụng sản phẩm 

Giải thích: Trong hành vi mua sắm của tổ chức, người sử dụng (User) là người trực tiếp sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ sau khi tổ chức mua.