Đàm phán bằng hình thức điện thoại được sử dụng khi cần đảm bảo:
Đáp án đúng: B
Đàm phán qua điện thoại thường được sử dụng khi yếu tố thời gian là quan trọng (tính kịp thời) và khi cần bổ sung thông tin nhanh chóng cho các cuộc đàm phán trực tiếp hoặc bằng văn bản (tính bổ sung). Vì vậy, đáp án D là chính xác nhất.
Câu hỏi này liên quan đến các phương thức (chiến lược) đàm phán khác nhau. Một đối tác kiên quyết theo đuổi lợi ích cá nhân và ít quan tâm đến lợi ích của đối phương thể hiện phương thức đàm phán cạnh tranh. Trong đàm phán cạnh tranh, mỗi bên cố gắng đạt được kết quả tốt nhất cho mình, đôi khi bỏ qua nhu cầu hoặc mong muốn của bên kia. Các lựa chọn khác không phù hợp vì:
Phương án A đúng vì ZOPA (Zone of Possible Agreement) thực sự là khoảng giá trị hoặc phạm vi mà trong đó lợi ích của cả hai bên trong đàm phán có thể trùng khớp. Đây là vùng mà một thỏa thuận có thể đạt được vì cả hai bên đều có thể chấp nhận các điều khoản trong phạm vi đó.
Phương án B sai vì phương án thay thế tối ưu (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement) là điều mà một bên nên chuẩn bị trước đàm phán, không phải là ZOPA.
Phương án C đúng vì ZOPA càng lớn, tức là khoảng lợi ích chung càng rộng, thì khả năng hai bên tìm được điểm chung và đạt được thỏa thuận càng cao.
