Đặc trưng của các phương thức (chiến lược) đàm phán kiểu hợp tác bao gồm

Phương án A đúng vì ở Nhật Bản, sự giới thiệu từ một đối tác tin cậy có vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin ban đầu. Phương án B sai vì việc gật đầu và nói "vâng" không phải lúc nào cũng có nghĩa là đồng ý, mà có thể chỉ là biểu hiện của sự lắng nghe và tôn trọng. Phương án C đúng vì trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản, những khoảng im lặng là điều bình thường và không nên bị coi là dấu hiệu tiêu cực. Phương án D sai vì người Nhật rất coi trọng thời gian và sự đúng giờ, đặc biệt trong các mối quan hệ kinh doanh, nên việc đến muộn là một hành động thiếu tôn trọng.

Phương án A và B đều đúng. Châu Âu là một cộng đồng đa dạng, việc tìm hiểu văn hóa cụ thể của đối tác (quốc gia) rất quan trọng. Đồng thời, việc đặt lịch hẹn trước và đến đúng giờ thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác, đặc biệt là với những nước như Đức, Anh, Thụy Sỹ, nơi coi trọng sự đúng giờ. Phương án C sai vì việc chú ý đến người ra quyết định cao nhất là quan trọng trong mọi cuộc đàm phán, bất kể quyết định được đưa ra theo hình thức nào. Vì vậy, các đáp án A và B đều đúng và quan trọng khi đàm phán với đối tác châu Âu.

Các nhà đàm phán thường mắc phải nhiều sai lầm, trong đó có:

- Giả định rằng tình huống sẽ diễn ra đúng như suy đoán mà không chuẩn bị cho các tình huống bất ngờ.

- Chỉ tập trung vào các số liệu cụ thể mà bỏ qua các yếu tố khác như mối quan hệ, uy tín,...

- Chỉ quan tâm đến lợi ích của bản thân mà không quan tâm đến lợi ích của đối tác, dẫn đến kết quả đàm phán không bền vững.

Cử chỉ đóng vai trò quan trọng trong giao tiếp, đặc biệt là trong việc thuyết phục và tạo dựng lòng tin. Dưới đây là phân tích từng lựa chọn:

• A. Dùng đôi bàn tay mở, hướng lòng bàn tay lên trên hoặc ra phía người nghe: Đây là một cử chỉ rất tích cực. Bàn tay mở thể hiện sự chân thành, cởi mở và sẵn sàng chia sẻ thông tin. Nó tạo cảm giác tin tưởng và gần gũi với người nghe, giúp tăng khả năng thuyết phục.


• B. Dùng ngón tay chỉ về phía người nghe khi hướng dẫn người nghe thực hiện các bước cụ thể: Cử chỉ này có thể mang tính chất ra lệnh, gây khó chịu hoặc tạo cảm giác bị áp đặt cho người nghe. Do đó, nó không giúp tăng độ tin cậy và khả năng thuyết phục.


• C. Dùng tay hoặc bút để điều khiển ánh mắt người nghe tập trung vào thông tin quan trọng: Việc này có thể hữu ích trong việc nhấn mạnh thông tin, nhưng nếu lạm dụng, nó có thể gây cảm giác khó chịu hoặc thao túng, làm giảm sự tin tưởng.

Vậy, đáp án A là phù hợp nhất, vì nó trực tiếp thể hiện sự cởi mở và chân thành, là những yếu tố quan trọng để tăng khả năng thuyết phục và độ tin cậy.