Chương trình huấn luyện tổng hợp được thực hiện như thế nào?

Quản trị bán hàng tập trung vào việc đạt được các mục tiêu kinh doanh cụ thể. Hai mục tiêu chính yếu nhất, bao trùm nhất là:

• Mục tiêu về nhân sự: Xây dựng, quản lý và phát triển đội ngũ bán hàng hiệu quả, đảm bảo họ có đủ năng lực, động lực để đạt được các chỉ tiêu.


• Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: Tăng doanh số bán hàng, đạt được mức lợi nhuận mong muốn, và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Các mục tiêu khác như sản phẩm, thị trường, chi phí, chất lượng, marketing, phân phối đều là những yếu tố quan trọng nhưng chúng thường đóng vai trò là công cụ hoặc phương tiện để đạt được hai mục tiêu chính trên.

Mục đích chính của việc lập hạn ngạch bán hàng là kiểm soát hoạt động bán hàng bằng cách đặt ra mục tiêu cụ thể, khuyến khích nhân viên bán hàng đạt được hoặc vượt quá mục tiêu đó, và đánh giá hiệu suất của họ dựa trên việc đạt được hạn ngạch. Các lựa chọn khác không phải là mục đích chính, mặc dù hạn ngạch có thể ảnh hưởng đến việc phân bổ nguồn lực và lập kế hoạch sản xuất một cách gián tiếp.

Trong giai đoạn thu hoạch của một sản phẩm hoặc dịch vụ, mục tiêu chính là tối đa hóa lợi nhuận từ những khách hàng hiện có trong khi giảm thiểu chi phí. Do đó, việc cắt giảm chi phí bán hàng và tập trung vào những khách hàng lớn nhất (mang lại doanh thu cao nhất) là một chiến lược hợp lý để duy trì lợi nhuận. Các lựa chọn khác như mở rộng thị trường mới, tăng chi phí marketing hoặc tăng số lượng nhân viên bán hàng thường không phù hợp với mục tiêu giảm chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận trong giai đoạn này.